Аналитика и повышение эффективности агентских продаж

Суть предложения — инструмент для анализа данных об агентах, на базе которого внедряются бизнес-механики для увеличения конверсии продаж, снижения оттока и повышения прибыли.

Введение

В документе описан пример реализованного проекта интеграции нашего аналитического B2B продукта для одного из клиентов: длительность, требуемые ресурсы со стороны партнера и самое главное — что получилось (результат) и какой это дало эффект на бизнес-показатели.

Клиент

Заказчик: NDA

Компания, предлагающая комплексные решения для управления и развития агентской базы. Один из ведущих на российском рынке агрегаторов партнерских продаж.

Боль → Запрос

Низкий процент активной агентской базы (20% базы - активные агенты, 10% базы - приносят 80% дохода)

→ Повышение активности агентской базы

Нет глубокого понимания, кто есть агент, какие есть типы агентов, и как с ними работать

→ Глубокая аналитика агентов / профилирование и сегментация

Отсутствие прозрачности бизнеса с точки зрения таких показателей, как время жизни агентов / % оттока / среднее время между активностью

→ Разработка инструмента для анализа времени жизни и активности агентов, снижение оттока

Описание проекта

Предоставленные данные:

Данные по агентам и их активности
Данные по лидам и воронке продаж

Команда от заказчика:

Project Manager
Продуктовый аналитик
Backend разработчик

Стоимость работ:

5.5 млн. ₽

Длительность / Этапность:

Эффекты от внедрения

+30% к сквозной конверсии в целевое действие агента
Повышение прозрачности агентского бизнеса
Long-term: увеличение retention агентов — идет сбор статистики для количественной оценки
Long-term: увеличение revenue партнера — идет сбор статистики для количественной оценки

Результат работы

1. Основной дэшборд с данными об агентах

Сводная таблица со всеми основными данными об агентах + дополнительные метрики сегментации.

Количество агентов в разных сегментах (gold, diamond) и их выручка.

Метрики по топовым агентам, помеченных как “in risk”. Общий Retention.

2. RFM сегментация агентов

Дэшборд с RFM сегментацией (в данном случае для R - recency, для F - frequency и M - monetary аналогично).

3. Вспомогательные сегментации

4. Дэшборд с Lifetime агентов

Пример расчета retention агентов для разных сегментов (в данном случае для Monetary, для R,F, core, разных ролей - аналогично).

5. Динамика активности агентов

Дэшборд для анализа кол-ва агентов по разным сегментам “скорости активности”. Возможность анализа динамики этих сегментов.

Следующие шаги

Сейчас мы с партнером перешли в следующую фазу длительностью около 3 месяцев:

Предоставление продуктовых рекомендаций
Анализ клиентских данных
Исследование программы лояльности для агентов
Динамическое вознаграждение для агентов

Длительность / Этапность:

Интервью с Партнером

— Какие задачи у вашей компании или отдела на данный момент?

Мы активно растем от года к году по выручке и прибыли (x3), и, кончено, обеспечение такого роста в будущем будет невозможно без улучшения эффективности нашего бизнеса, если приземлить это в контекст агентской базы (наших основных пользователей), то ключевые цели здесь для нас — это рост активной аудитории и рост LTV, а также доп. монетизация текущих пользователей.

— Какие цели и задачи побудили вас искать решение для агентской аналитики?

Для того, чтобы добиться целей, обозначенных выше, мы сконцентрировали усилия на Профилировании агентов, прогнозирование оттока и продуктовых рекомендациях.

— Что могло произойти, если бы вы не нашли решение?

Если выражать это в конкретных бизнес-метриках, то думаю, что мы бы не смогли достигнуть целей по net revenue и не заложили бы прочного фундамента для роста в 24 году.

— До нас вы пробовали другие решения? Может быть какие-то готовые продукты рассматривали, на зарубежном рынке?

Мы пробовали закрывать какую-то часть задач своими ресурсами (т.е. внутренней командой аналитики), но уже на ранних этапах поняли, что степень сложности задач предполагает наличие AI/ML компетенций и очень существенных вложений, а время получения результата при этом оттягивается на неопределенный срок. Также какие-то задачи мы пытались закрыть с помощью общеизвестных платформ автоматизации маркетинга, однако они решают только базовые проблемы и не учитывают специфики аудитории и специфики продуктов финансового рынка, поэтому результаты в этой части были весьма скромными.

— Как вы оцениваете эффект от внедрения продукта?

Не все фичи вызрели на текущий момент, но мы уже видим отличную динамику в виде +30% к сквозной конверсии в целевое действие, ожидаем net revenue выше на 12-15% до конца года благодаря внедренным решениям.

— Опишите основные впечатления от работы с нами: что было хорошо / что не очень?

Для меня как для человека, который отвечает за конкретный бизнес-результат, главное — ROI этого проекта. В этом плане на текущий день я вижу проект оправдывающим свои ожидания. Не менее важно профессионализм команды, я был удивлен скоростью и качеством погружения в детали, у ребят очень сильная и эффективная команда. Однако хотелось бы подчеркнуть, что результат не возможен без наличия фокус-команды со стороны заказчика и постоянного вовлечения в проект.

Вместо заключения

Основные моменты и преимущества нашего продукта:

Наш продукт предоставляет глубокий анализ и сегментацию агентов, помогая партнерам лучше понять различные типы агентов и как эффективно работать с ними.
Это также инструмент для анализа жизненного цикла и активности агента. Обеспечивает прозрачность и понимание поведения агентов, позволяя клиенту принимать решения на основе данных.
Внедрение дэшбордов дает клиенту возможность отслеживать ключевые показатели эффективности и принимать обоснованные решения без дополнительного написания кода или привлечения аналитиков данных, что приводит к повышению оперативной эффективности и быстрому принятию решений.
С нашим продуктом клиент может оптимизировать эффективность базы агентов, увеличить retention и обеспечить рост дохода, сосредоточившись на наиболее ценных агентах.
Проект уже показал значительные положительные результаты, и с дальнейшим сбором данных мы сможем количественно оценить долгосрочное влияние на retention и доход партнера.

Наш продукт предлагает всестороннее решение для анализа бизнеса партнера, обеспечивая предоставление ценных идей, повышенную прозрачность и улучшение бизнес-показателей.